Săn nhà, đất "ngộp"

Sau tám tháng thăm dò, mặc cả và "ra đòn" tâm lý, anh Đức (46 tuổi) "săn" được căn nhà ở khu Bàu Cát, quận Tân Bình (TP.HCM) với giá thấp hơn giá rao tới 6 tỉ đồng. "Tôi tìm hiểu, theo dõi căn nhà này từ năm 2022, qua tám tháng mặc cả, giá nhà giảm từ 25,5 tỉ đồng xuống còn 19,5 tỉ đồng", anh Đức kể.

Cuộc đấu tâm lý và giá cả

Đầu năm 2022, căn nhà khu Bàu Cát trên được rao bán với giá 25,5 tỉ đồng, giá đã giảm khá nhiều so với những lần rao vào năm 2021 nên chủ nhà không đồng ý thương lượng thêm. Khi môi giới chào hàng, anh Đức chỉ hỏi pháp lý, xem hồ sơ và lưu căn nhà vào danh sách tiềm năng, chưa vội tiếp cận, chờ xem trường hợp này có thật sự là nhà dạng "ngộp" không.

"Đầu năm 2023, tôi mới hỏi mua với điều kiện chủ nhà phải giảm giá thêm. Trao qua đổi lại sáu tháng trời, chủ nhà nói chỉ giảm tối đa 3 tỉ đồng, chốt giá 22,5 tỉ, không giảm thêm đồng nào. Cuộc thương lượng rơi vào bế tắc", anh Đức kể.

Đến tháng 8, chủ nhà xuống nước nhiều lần, gợi ý có thể bán với giá 20 tỉ đồng và khẳng định đây là mức không thể giảm thêm nữa. Lúc này anh Đức trả giá giảm thêm 1 tỉ đồng nữa. Sau nhiều lần tới lui, trao đổi, họ quyết định chốt giá bán căn nhà là 19,5 tỉ đồng, giảm hơn 6 tỉ so với giá rao bán ban đầu.

Anh Đức cho biết anh đã "nhắm" khu này để làm văn phòng cho công ty từ lâu nhưng nay mới có cơ hội. Căn nhà có diện tích rộng, sân trước thoáng, nằm ở mặt tiền đường nội bộ, khu vực kết nối giao thông thuận tiện, không quá xa trung tâm quận 1.

Khi thị trường nhà đất ở trạng thái "bình thường cũ", 20 tỉ đồng không thể mua được căn nhà có nhiều lợi thế như vậy nên anh khá hài lòng với cuộc mua bán này.

Chị Hiền, một người làm nghề thẩm định giá, đã dành 18 tháng để theo đuổi thương lượng giảm 2,7 tỉ đồng với chủ một căn nhà ở đường Vườn Lài, quận 12. Căn nhà có 150m2 đất, xây dựng bốn tầng một tum nằm hẻm xe hơi lớn, pháp lý đầy đủ.

Tháng 6-2021, chị biết chủ nhà rao giá 12,5 tỉ đồng, nhưng đầu năm 2022 chị Hiền mới ngỏ ý mua, chủ nhà hạ xuống còn 12 tỉ đồng, chị yêu cầu giảm giá nữa, chủ nhà không đồng ý nên chị im lặng. Thời gian sau, chủ nhà tìm đến chị đề nghị giảm thêm một ít, chị Hiền vẫn chưa đồng ý vì chưa đúng giá chị muốn.

Qua bốn lượt mặc cả và nhiều tháng im lặng để thăm dò nhau, chủ nhà giảm giá dần xuống 11 tỉ đồng, 10 tỉ đồng, cuối cùng chốt bán nhà cho chị Hiền giá 9,3 tỉ đồng. Một người môi giới nhà, đất khu vực quận 12 nhận định giá này giảm khoảng 5 tỉ đồng so với giá nhà lúc thị trường ổn định.

Tuy nhiên, không phải cuộc săn nhà đất "ngộp" nào cũng có kết cuộc thành công. Chuyện thường thấy là bên mua ép giá thẳng tay hoặc chần chừ chơi đòn tâm lý để ép giá.

Ông Tấn, một người môi giới nhà đất tại TP.HCM từng làm trung gian cho một khu đất 2.000m2 tại TP Thủ Đức, kể chuyện một chủ đất đang vay ngân hàng, kẹt dòng tiền đảo nợ nên đồng ý thương lượng bán cho nhóm nhà đầu tư với giá 53 tỉ đồng (giảm gần 40% so với giá năm 2020). Nhóm nhà đầu tư muốn ép giá thêm nên vẫn chê giá cao, không đặt cọc.

Một lô đất thổ cư lớn tại huyện Bình Chánh được chào giá 50 tỉ đồng, khách săn hàng đã mặc cả nhiều đợt, chủ đất chấp nhận giảm xuống còn 30 tỉ đồng, nhưng giao dịch vẫn giằng co hơn nửa năm, đến nay bên mua chưa chịu chốt giá.

Anh Châu, môi giới có thâm niên tại Đồng Nai, cho biết ở địa bàn này bất động sản thời sôi động nhất là đất thổ vườn phân lô với diện tích từ 500 đến vài ngàn mét vuông, nhà đầu tư vay tiền ngân hàng mua nhiều nên nhu cầu xả hàng để cắt lỗ hiện nay rất lớn.

Thị trường đóng băng, người bán cả trăm nhưng người mua chưa tới mười, lại chủ yếu dạo chợ thăm dò, số lượng giao dịch thành công chỉ đếm trên đầu ngón tay. Những người "thợ săn" có tiền mặt sẵn sàng "đạp" giá rất thấp khiến người bán sốc nên không đồng ý bán.

Nhiều lô đất tại Trảng Bom năm 2022 có giá thị trường trước đây gần 2 tỉ đồng, tháng 7-2023 chủ đất kẹt tiền rao bán 1,1 tỉ đồng (bằng giá hợp đồng mua) nhưng khách săn hàng "ngộp" chỉ đề nghị giá 700 triệu đồng. "Bên bán đồng ý bớt 1 đồng thì bên mua yêu cầu giảm giá đến 2-3 đồng. Có trường hợp chủ đất đã giảm giá 50% nhưng khách yêu cầu giảm thêm 20-30% nữa mới xuống tiền", anh Châu kể lại.

Thị trường bất động sản TP.HCM và các vùng lân cận bắt đầu đóng băng từ đầu năm 2022. Nhiều nhà đầu tư đang chịu lãi suất kéo dài mà không bán được nhà, đất đã mua nên muốn bán càng nhanh càng tốt để trả nợ ngân hàng. Giai đoạn này, những người có nhu cầu ở có thể tìm mua được nhà với giá phải chăng, các nhà đầu tư có vốn mạnh có thể mua bất động sản đầu tư dài hạn.

Nhưng kể cả mua để ở hay để đầu tư cũng đòi hỏi người đi mua phải rành rẽ thị trường để tránh bị "săn" ngược.

Ở chốn trăm người bán, vài người mua

Ông Minh, một nhà đầu tư bất động sản tại TP.HCM, kể rằng ông đang theo nhiều khu đất "ngộp" lớn ở TP.HCM và vùng lân cận. Đầu tiên, ông cần có mạng lưới "cộng tác viên" môi giới thân tín rộng để nắm được thông tin nơi nào có người cần bán.

Sau khi nhắm được nhà, đất cụ thể nào đó, ông bắt đầu tìm hiểu thông tin sâu hơn, kể cả thông tin khoản nợ ngân hàng mà người bán đang cần phải thanh toán, giá mua, thời điểm mua, điều kiện kinh tế, nghề nghiệp… của người bán để xác định người bán có "ngộp" thật hay không, "ngộp" đến mức nào. Phải thiết lập nhiều đầu mối ở một khu vực để "kiểm tra chéo" thông tin phòng khi môi giới thông đồng với người bán tung tin sai lệch.

Khi đánh tiếng muốn tìm hiểu mua tức là bắt đầu đấu trí công khai với chủ nhà. Ông Minh kể: "Có lúc tôi thương lượng gần tới đích thì chủ nhà bỏ ngang, không thương lượng nữa bởi họ có nguồn khác giải quyết được nợ nần hoặc có chỗ khác đồng ý mua giá cao hơn, nhưng cũng có thể đó cũng là chiêu bài tâm lý của người bán.

Những tình huống này, tôi thường im lặng chờ đợi tiếp, nếu chủ nhà thực sự "ngộp" sẽ tiếp tục nối lại thương lượng. Không vội vì tôi đang là thợ săn mà, chỉ những nhà, đất rẻ thực sự tôi mới mua vì thời gian đầu tư dài, thị trường ít người mua nhiều người bán, cũng chưa biết đến khi nào thị trường mới phục hồi.

Tôi ưu tiên những nhà, đất có thể cho thuê, cất nhà xưởng, nhà kho hoặc làm sân bóng đá mini, bãi xe tạo ra thu nhập hơn là mua đất để trống".

Ông Lê Quốc Kiên, một chuyên gia bất động sản cá nhân, cho biết trong quý 3-2023 có một vài giao dịch bất động sản thành công ở trung tâm TP.HCM với mức giá giảm 30-35% (so với thời điểm 1-2 năm trước) nhưng thời gian thương lượng khá dài. Những giao dịch đất ở vùng ven ít hơn và mức giảm giá có thể lên đến 50-60%.

"Người đi mua bất động sản lúc này phần lớn là mua để sử dụng, khai thác ngay, không nhiều người mua để dành (tích lũy). Điều này cho thấy chiến lược đầu tư thực dụng đang dẫn dắt thị trường", ông Kiên nói.

Ông Võ Hồng Thắng, giám đốc mảng dịch vụ tư vấn & phát triển dự án (DKRA Group), nói đơn vị này ghi nhận có nhóm đầu tư chuyên tìm hiểu về các bất động sản vướng nợ ngân hàng. Họ mất nhiều thời gian đàm phán nhưng rất ít giao dịch thành công.

Theo ông Thắng, dòng tiền của nhà đầu tư săn hàng "ngộp" hiện nay thuộc nhóm nhàn rỗi, dài hạn (trường vốn). Nhóm này nhắm vào các tài sản vay ngân hàng tỉ lệ cao (vay 60-70% trở lên), giá rao bán tương đương hoặc thấp hơn giá trị vay.

Các nhà đầu tư "cá mập" (dòng tiền quy mô lớn) đã tham gia cuộc săn hàng "ngộp" từ rất sớm để tranh các bất động sản vị trí đẹp mà người đang nắm giữ có nhu cầu "gả" đi để cắt lỗ. Nền đất hoặc nhà liền thổ có vị trí tốt, giá giảm sâu mới được để mắt tới, loại hàng bị vướng nợ xấu, ngân hàng thanh lý vẫn không có người mua trong các cuộc đấu giá.

Bà Lương Đình Thúy Vân, CEO Công ty tư vấn đầu tư Mogin Holdings, cho biết cuối tháng 9 nhiều nhà, đất rao bán cắt lỗ ngân hàng giá vẫn cao khi thấy có người hỏi mua. Người mua vẫn "đi dạo chợ" vì họ chờ thời cơ vào cuối năm.

Càng về cuối năm, các doanh nghiệp và nhà đầu tư cá nhân đối mặt với những khó khăn đáo hạn nợ hoặc kết toán các khoản vay, trả lương thưởng nhân viên… sẽ bán đổ bán tháo bất động sản nhiều hơn, giá sẽ giảm nữa.

CEO Mogin Holdings cũng dự báo cuối năm 2023 thị trường bất động sản vẫn còn rất nhiều khó khăn, các tín hiệu lạc quan chưa xuất hiện rõ rệt. Vì vậy thị trường xả hàng và săn hàng "ngộp" vẫn sẽ diễn ra giằng co. "Mùa xử lý nợ xấu bất động sản vẫn chưa có hồi kết", bà Vân nhận định.■