Key Account ở đây chính là những khách hàng được nhận sự "ưu tiên" nhiều hơn so với mặt bằng chung khách hàng của một doanh nghiệp. Họ là những khách hàng lớn của công ty và là đối tượng quan trọng mà doanh nghiệp đang tập trung hướng đến. Hay hiểu một cách rõ ràng hơn, họ chính là những khách hàng quan trọng đối với doanh nghiệp.

Những Key Account chính là những người có tiềm năng cao sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của công ty với số lượng lớn nhưng có hành vi mua hàng phức tạp và khó nắm bắt. Trong một số trường hợp Key Account không chỉ đóng vai trò là khách hàng mà còn là đối tác lớn của doanh nghiệp.

Các Key Account được quản lý bởi Key Account Manager. Vậy Key Account Manager là gì?  chính là vị trí quản lý các đối tượng Key Account, công việc của họ là đi tìm các khách hàng trọng yếu để tư vấn, đàm phán, chốt đơn hàng và giữ mối quan hệ hợp tác lâu dài. Ngoài ra, họ còn chịu trách nhiệm quản lý các Account Executive. Một Key Account Manager sẽ chịu trách nhiệm toàn bộ các vấn đề liên quan đến tư vấn, đàm phán, chăm sóc và ký kết hợp đồng với khách hàng.

2. Mô tả công việc Key Account Manager

Để hiểu rõ hơn về vị trí công việc này hãy tìm hiểu thông qua bảng mô tả công việc Key Account Manager sau đây:

● Xây dựng cũng như lập kế hoạch kinh doanh cho các hoạt động Key Account Online, Supermarket,… để phát triển doanh số, điều hướng các chương trình khuyến mãi, quản lý công nợ.

● Chịu trách nhiệm về doanh số, kiểm tra và giám sát các hoạt động kinh doanh để đi đúng chiến lược chung.

● Thực hiện kế hoạch kinh doanh tính đến tất cả các mức độ tăng trưởng: Các hoạt động tiếp thị, thỏa thuận thương mại, bán hàng,...

● Đàm phán và thỏa thuận ký kết hợp đồng với khách hàng.

● Phối hợp với các bộ phận khác để lên hoạch về chương trình Marketing.

● Theo dõi tốc độ tăng trưởng, doanh thu và lợi nhuận gắn với mục tiêu thương hiệu.

● Quản lý các số liệu hàng tồn kho cho khách hàng.

● Cam kết đạt chỉ tiêu bán hàng và kiểm soát chi phí.

3. Yêu cầu tuyển dụng Key Account Manager

Tuyển dụng Key Account Manager cần những yêu cầu sau đây:

● Tốt nghiệp trường đại học ngành kinh tế và quản trị kinh doanh.

● Kinh nghiệm ở vị trí làm việc tương đương hơn 1 năm.

● Có kinh nghiệm và kiến thức về thị trường bán lẻ.

● Có tầm nhìn xa kết hợp tư duy nhạy bén.

● Trang bị đầy đủ các , nghiệp vụ về bán hàng.

● Khả năng khảo sát thị trường tốt.

● Kiến thức thực tiễn về bán hàng và tập đoàn bán lẻ.

● Khả năng trình bày tốt và biết huấn luyện.

● Có kinh nghiệm quản lý chuỗi siêu thị và các Account lớn.

● Sử dụng thành thạo các phần mềm vi tính văn phòng, báo cáo, trình bày, lập kế hoạch.

4. 3 điều cần lưu ý khi làm việc với Key Account

4.1 Thể hiện cách đối xử khéo léo, tinh tế

Các Key Account chính là những đối tượng đóng vai trò quan trọng đối với một doanh nghiệp. Vì vậy cần phải có một chế độ "ưu tiên" đối với các nhóm đối tượng khách hàng này mà khách hàng khác không có được như các chương trình khuyến mãi, các thông tin được chia sẻ hỗ trợ và phân phối độc quyền.

4.2 Có khả năng giải quyết được nhiều vấn đề

Trong quá trình làm việc với các Key Account thường sẽ xảy ra rất nhiều vấn đề. Việc của Key Account Manager là thấu hiểu và giúp đỡ các Key Account giải quyết các vấn đề đó bằng những giải pháp mà doanh nghiệp đề ra. Mục đích là tạo ra lợi thế sức cạnh tranh mạnh mẽ với các đối thủ trên thị trường.

4.3 Dành sự quan tâm đặc biệt với Key Account

Đây chính là nhóm đối tượng trọng yếu của doanh nghiệp. Vì vậy các bộ phận làm việc có liên quan đến nhóm khách hàng này cần có sự ưu ái đặc biệt đối với các Key Account. Cụ thể là làm cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, huy động nguồn lực để hỗ trợ khách hàng một cách tốt nhất.

5. Tiêu chí để trở thành Key Account Manager giỏi và chuyên nghiệp

5.1 Sở hữu kiến thức chuyên môn cao cùng khả năng bắt "trend" tốt

Để phát triển việc làm Key Account Manager cần phải nắm các kiến thức chuyên môn và quy trình thực hiện công việc là rất cần thiết. Đối với một Key Account Manager làm việc liên quan đến những khách hàng lớn thì phải có kinh nghiệm cũng như trình độ nhất định về tư vấn và đề ra các giải pháp khả thi để có thể đáp ứng đầy đủ, kịp thời những yêu cầu mà khách đặt ra.

Bên cạnh đó, hiểu rõ về các Key Account và những gì họ muốn là một điều cần thiết. Lắng nghe khách hàng và nắm bắt thông tin sẽ rất cần thiết đối với việc đàm phán và trao đổi với khách, nhằm mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất.

5.2 Luôn luôn sáng tạo và không tư duy theo lối mòn

Các Key Account luôn đòi hỏi những gì mới lạ và chưa được nhìn thấy trước đó trên thị trường. Sáng tạo chính là một yếu tố cần có. Luôn luôn  và không tư duy theo lối mòn sẽ giúp cho chiến dịch có nhiều sự mới lạ. Vì vậy đòi hỏi một Key Account Manager phải không ngừng nghiên cứu, khảo sát các đối tượng mục tiêu, ngành hàng, các thông điệp để đảm bảo để đảm bảo giúp khách hàng đạt được những mục tiêu cuối cùng.

5.3 Biết "nhìn xa trông rộng"

Một Key Account Manager phải nhìn nhận được cái gì quan trọng và cần thiết để giải quyết một vấn đề một cách bao quát nhất, để ý từng chi tiết nhỏ nhất của sự việc. Biết được thế mạnh của công ty là gì? Những biến động trên thị trường, đối thủ cạnh tranh có những động thái gì và nó ảnh hưởng như thế nào đến dự án.

6. Mức lương của Key Account Manager

Hiện nay có rất nhiều công ty tuyển dụng Key Account Manager với mức lương cạnh tranh so với thị trường. Con số này dao động trung bình khoảng 27,2 triệu đồng/tháng.

- Mức lương bậc thấp: 22,4 triệu đồng

- Mức lương bậc cao: 32,1 triệu đồng

- Mức lương cao nhất: 67,5 triệu đồng

Hiện nay, có thể thấy vai trò vị trí Key Account Manager ở Agency rất quan trọng. Đây là nguồn thu lớn và đem lại lợi nhuận khủng cho doanh nghiệp. 

Trên đây là những yếu tố cần thiết để trở thành một Key Account Manager, nếu bạn muốn làm ở vị trí này thì những thông tin trên đây CareerBuilder hy vọng đủ để giúp ích cho bạn. Ngoài ra, bạn có thể tìm hiểu về nghề Account Executive qua bài viết Account Executive là gì? Yêu cầu công việc đối với Account Executive.